看雷士照明大佬们的营销法宝

“雷士照明现在的股权结构比两年前更加有利于公司的健康发展，借这次合作实现了雷士照明的产业升级、企业未来的健康发展，并立志进入世界照明三强。现在我们的任务就是做好海外市场的推广，我认为海外市场应该远远大于国内市场。在未来，我预计海外应该占我们销售量的 80% 以上，但是现在的占比却是倒过来。推动海外市场增长是雷士的长期战略。”

对吴长江来说，德豪润达入股雷士照明一度引发业界内外的无限猜想。不过，这段婚姻经过一年多“磨合”，目前已渐入佳境，双方业务互补的协同效应日益显现。3 月中旬，雷士照明总裁吴长江与“双料”董事长王冬雷并肩现身北京水立方，联袂出席了雷士LED 照明新品发布会。

此次发布会上，雷士发布了 6 大系列 LED 照明新品，集合了德豪润达和雷士照明两家上市公司的核心技术和研发智慧，也获得了现场渠道商的一致认可。在国际泳联官员和经销商的共同见证下，雷士照明全国 37 家运营中心踊跃下单，雷士照明渠道为德豪润达提供了销售 10 亿元 LED 光源产品的订单。

除了发布会外，精彩的高台跳水比赛也同时在进行。作为国际泳联的官方合作伙伴，以及系列赛冠名赞助商的雷士，这次发布会的规模和级别可以说是LED 照明史上**大规模之一的产品发布。雷士强大的研发实力不禁让业界惊叹，也让世人对雷士未来 LED照明的发展前景更有信心了。

“未来，雷士将致力于为全人类提供优质、环保的照明产品及应用解决方案，我们的目标是做到世界照明前三强，将雷士打造成一个受世人尊敬的企业，实现中国的世界品牌梦!”在新品发布会上，雷士照明总裁吴长江掷地有声地说。

发布会完结后，世界跳水系列赛北京站也**落下帷幕，而作为首次亮相这一国际性跳水赛事的雷士照明，也借此比赛打响了营销盛宴的**枪。“雷士冠名赞助这一国际泳坛盛会，不仅仅局限于通过体育赛事提高品牌曝光率，更是希望借助国际泳联这个有巨大影响力的国际化推广平台，树立良好品牌形象，加快国际化进程，实现雷士的世界品牌梦想。”吴长江强调道。

随着 LED 渠道竞争的加剧，雷士这个传统照明时代的王者一直被很多新兴的 LED 企业作为超越的假想敌。对于雷士照明现在面临的挑战，吴长江也看得很清楚：在 LED 转型大势下，每一个照明公司都有可能被超越。紧张形势提醒每一个雷士人，必须努力奋斗。但接下来，吴长江又将如何带领雷士乘风破浪呢?且看《执行官》对话吴长江。

发力体育营销，助推雷士国际化战略

《执行官》：从 2008 年奥运会开始，雷士就开始尝试体育营销的路线，请问为什么会选择这种营销方式?

吴长江：雷士照明先后参与了 2008 年北京奥运会、2010 年南非世界杯、2010 年广州亚运会、2012年伦敦奥运会等重大体育赛事，以及成为中国香港奥委会、中国澳门奥委会、中华台北奥委会合作伙伴、亚奥理事会合作伙伴等，使雷士照明与体育赛事结下了不解之缘。随着雷士照明国际化进程的不断深入，以及多年来在世界和亚洲范围内重大体育赛事的出色表现，雷士照明逐渐赢得了国际社会的关注和认可。2013 年 7 月，雷士照明正式签约成为国际泳联官方合作伙伴，这一具有里程碑意义的事件，也为雷士国际化战略新征程吹响了号角。

本次发布会上结合跳水运动的原因，是因为跳水一直都是国际上关注度极高的体育项目，随着国际泳联及各方的共同推动，跳水正走进越来越多人的心中，深得大家的喜爱。跳水健儿们所展现出来的“更高、更快、更强”的体育精神，与雷士照明“创世界品牌争行业**”的品牌愿景不谋而合。

《执行官》：在营销推广上，雷士未来有什么规划?

吴长江：“节能、健康、高效”的照明产品，与体育赛事推行“健康”的体育精神完全吻合，通过与国际泳联跳水系列赛事的结合，雷士照明也不遗余力地推广国际泳联赛事，让更多的受众接触和了解国际泳联跳水系列赛，将跳水运动所代表的体育精神发扬和传播。同时，雷士也将在全球，借助国际泳联国际化的资源，开展全球营销活动，让“节能、健康、高效”的 LED 照明产品走进千家万户，让更多的人体验到光环境专家的服务。

雷士照明与国际泳联的合作期限为四年，从2014 年到 2017 年的周期内，雷士照明将获得国际泳联及相关赛事的冠名权、官方标志使用权、现场广告及赛事礼遇权、产品包装设计权以及活动推广权等等。

在合约期内，一方面，雷士照明将协助国际泳联，借助其全中国 5000 多家有效网点以及全球 40 多个国家和地区的经营机构，积极推广跳水运动在全球的普及和开展，提升赛事全球影响力;另一方面，根据雷士照明国际化战略需要，结合赛事资源和影响力，开展全球化营销，推广“NVC 雷士照明”自主品牌在全球的**度和影响力，加速实现雷士全球化品牌战略。

雷士照明此次冠名赞助这一国际泳坛盛会，不仅仅局限于通过体育赛事提高品牌曝光率，更是希望借助国际泳联这个有巨大影响力的国际化推广平台，树立良好品牌形象，加快国际化进程，实现雷士的世界品牌梦想。

今年成 LED 业分水岭

《执行官》：2012 年的风波使雷士照明净利大跌，不过，在你重新操盘一年多之后，雷士业绩得到初步恢复。据预告，雷士 2013 年利润将有望达到 2011 年的两倍、2012 年的 27 倍，你对这样的结果满意吗?

吴长江：我认为这并不是大成绩。照明行业正处于转型期，业界认为今年 LED 照明市场将全面启动。2012 年风波伤害很大，去年雷士还在疗伤，加上行业向 LED 照明加速转型，雷士做大量品牌宣传、促销投入，毛利率有所降低。

所以在今年我们必须“应战”。雷士曾是中国传统照明的老大，此前对涉足尚未成熟、鱼龙混杂的LED 照明市场我们表现十分谨慎，因为担心带来亏损。但现在，不应战就是没有将来。经历残酷竞争才会强大，TCL、美的、海尔投几十亿到 LED，但在照明领域仍做不过雷士。

今年我们还是以市场占有率为主，不以利润为主。虽有股东提出考虑利润，但不亏损、还盈利 2 亿~3 亿元已不错，特别是 LED 业务，今年必须抢市场规模和占有率。因为今年是 LED 照明行业的分水岭，像房地产企业一样，小的倒下，大的留下。

联手德豪加速转型，推事业部放权

《执行官》：雷士照明和德豪润达的合作日渐加深，你如何看待这种合作关系的?

吴长江：目前市场上的 LED 在技术上已经成熟，成本上也能控制在一个比较好的程度，未来照明产品将更新换代，市场广阔。未来 3 年 LED 行业将迎来爆发式增长。

目前在 LED 照明领域，德豪和雷士已经完整拥有芯片、产品、销售、品牌等全产业链，形成从外延到终端应用的全产业链布局。在LED产业链上的优势，目前跟其他排名前几位的巨头相比，德豪的成本控制更优，同时又具有一定的技术优势。LED 照明产品的核心芯片技术上，德豪润达在“正装芯片”领域技术已经达到台湾**企业水平，而在新一代主流芯片―“倒装芯片”技术已经达到世界**水平，**亚洲同行。同时，在下游的应用领域，凭借积累多年的品牌和渠道优势，其市场话语权也日益增强。

现在，我们两家公司已完成 LED 垂直一体化布局，现正逐步进入收获期。除了飞利浦和欧斯朗两大巨头优势较大之外，目前排在靠前的 GE 和松下两家企业体量庞大，但战略重心都不在照明领域。

《执行官》：雷士与上游 LED 芯片企业德豪润达结盟，这个合作可以理解为就是为转型做准备吗?

吴长江：这是双方的资源的共享，德豪润达专注于上游芯片和封装的研发、生产，雷士则专注于下游照明产品的应用、推广。经过去年试用，今年 LED芯片只要德豪能出，雷士会尽量用，同样质量，德豪的更实惠，我们是一家人。

有了上游支持，雷士今年加快产品转型，我们在 3 月 15 日联手国际泳联发布 600 款 LED 照明新品，其生产工艺、检测、模具，与传统照明都不同，我们整条供应链都在转型。

在过去我们带领的国内 30 多家区域销售公司、5000 多家有效网点，这些市场力量就是雷士制胜的法宝。不过，步入 LED 时代，传统照明行业的营销和渠道模式也在悄然改变。经过去年的积累，雷士的合同能源管理项目团队今年已经达到几百人。在 LED上，想实现“1+1>2”的效果，关键还是依靠管理。

《执行官》：你认为雷士在这个转型中**大的挑战是什么?

吴长江：在激烈的竞争中，人才和团队是雷士完成转型的**大挑战。今年雷士全面推广事业部制。核心是完善激励和约束机制，并在此基础上“放权”。雷士在合同能源管理、电商、海外市场拓展等方面，都需要吸纳大批新的人才。作为雷士的创始人，回看两年前那场内斗风波，我认为，投资者只是参谋，应该尊重企业创始人;但企业创始人只有自身强大，才能在博弈中赢得更大话语权。今后，雷士董事会和经营层将会各司其职。

《执行官》：2012 年发生的雷士照明“罗生门”发生至今已快两年，**后德豪润达入股雷士照明成为**大股东，回过头来，您对此如何评价?

吴长江：投资者一般关注短期利益，创业者关注企业的百年大计和长远发展。从企业的发展来看，合作是大势所趋，德豪润达是本土企业，我们的董事长王冬雷本身也是创业者，我们的理念相近，且同为照明企业，资源和优势能够实现**的互补。与企业并购不同，雷士照明与德豪润达是股份互换，是一种基于优势资源互补上的一种商业结盟关系，不存在文化融合难题与利益分配冲突。

《执行官》：雷士与上游 LED 芯片企业德豪润达结盟，这个合作可以理解为就是为转型做准备吗?

吴长江：这是双方的资源的共享，德豪润达专注于上游芯片和封装的研发、生产，雷士则专注于下游照明产品的应用、推广。经过去年试用，今年 LED芯片只要德豪能出，雷士会尽量用，同样质量，德豪的更实惠，我们是一家人。

有了上游支持，雷士今年加快产品转型，我们在 3 月 15 日联手国际泳联发布 600 款 LED 照明新品，其生产工艺、检测、模具，与传统照明都不同，我们整条供应链都在转型。

在过去我们带领的国内 30 多家区域销售公司、5000 多家有效网点，这些市场力量就是雷士制胜的法宝。不过，步入 LED 时代，传统照明行业的营销和渠道模式也在悄然改变。经过去年的积累，雷士的合同能源管理项目团队今年已经达到几百人。在 LED上，想实现“1+1>2”的效果，关键还是依靠管理。

《执行官》：你认为雷士在这个转型中**大的挑战是什么?

吴长江：在激烈的竞争中，人才和团队是雷士完成转型的**大挑战。今年雷士全面推广事业部制。核心是完善激励和约束机制，并在此基础上“放权”。雷士在合同能源管理、电商、海外市场拓展等方面，都需要吸纳大批新的人才。作为雷士的创始人，回看两年前那场内斗风波，我认为，投资者只是参谋，应该尊重企业创始人;但企业创始人只有自身强大，才能在博弈中赢得更大话语权。今后，雷士董事会和经营层将会各司其职。

《执行官》：2012 年发生的雷士照明“罗生门”发生至今已快两年，**后德豪润达入股雷士照明成为**大股东，回过头来，您对此如何评价?

吴长江：投资者一般关注短期利益，创业者关注企业的百年大计和长远发展。从企业的发展来看，合作是大势所趋，德豪润达是本土企业，我们的董事长王冬雷本身也是创业者，我们的理念相近，且同为照明企业，资源和优势能够实现**的互补。与企业并购不同，雷士照明与德豪润达是股份互换，是一种基于优势资源互补上的一种商业结盟关系，不存在文化融合难题与利益分配冲突。