2014小规格仿古砖终端走访感悟

不知不觉，已经进入小规格仿古砖行业有一年多的时间，在这一年多的时间里，走访终端市场也有大半年。大半年的时间不算长，但在这半年里面确实看到了不少东西，吸收了不少关于小规格仿古砖的知识。

得华东、西南、华北三区者得天下

在改革开放初期九十年代，有这么一个说法：得东三省得天下。今天，想跟大家说说的是自己了解到的小规格仿古砖市场的一些情况，要想把小规格仿古砖做好，有人说有“三”，这“三”不是三省，是三区。

这三区，分别是：华东区、西北区以及西南区这么个铁三角。为什么是这三区，因为这三区是小规格仿古砖**受欢迎的三大区。小规格仿古砖，这产品不仅有个性，更多的是情调。情调这东西没有点文化底蕴，你是不会领略的。消费者也一样，没有一点文化底蕴，它不会懂你的东西，更不会卖你的东西。**好的客户，不是那种无知的冤大头，而是那些懂你的产品，从骨子里喜欢你产品的人。

西北关中、华东地区江浙一带，自古以来就是中国的文化、经济繁荣的地区，所以他们对小规格砖更有感情，更懂得如何去运用他们装饰他们。这也就是，华东江浙一带是小规格仿古砖竞争**激烈的地方，比如现在杭州的现时代广场，卖亮光砖的都走出去了，而买小规格仿古砖的却不断进来，你所认识的小砖品牌都可以找到：蜜蜂、美生雅素丽、意大利AGA伊加瓷砖、芒果、长谷、孔雀、蓝珀、梵高等你都可以看到。

同时，华东市场也是每个小规格砖企业必争之地，此地影响全国的战战线战略，而上海成了所有品牌提升地位的地区。西北西安，十朝古都，所以你说小规格砖他们不懂，谁懂，他们是那种骨子里就懂这些东西的人，这是人家说的一方水土，养一方人。而西南，因为是比较特别的地方，少数民族比较多，所以他们在选材上更具特色及文化，这也是小规格砖在那边受欢迎的原因之一。像华中的湖南等地区，因为消费者的层次未达到那个水平，小规格砖推起来其实阻力比较大;华南地区的广东，因为大家都偏爱于亮光砖，所以小规格砖仿古砖真正做得好点的应该是深圳、东莞这两个地区。

设计师渠道至关重要

众所周知，小规格仿古砖要卖的动卖得起价钱，就必须开发设计师渠道。只有跟设计师合作，才能够将品牌做起来并做强做大。做这一块的经销商，真正靠零售强势的没有多少，本人所了解到的只有某个品牌西安的客户零售不靠设计师可以强势到跟蜜蜂竞争，在走过的华东、华北、西南、华南地区尚未听闻有如此强势的经销商。大部分做小砖品牌的经销商都是跟设计师合作为主。

小规格砖是个性化极强的产品，要达到意想不到的效果必须需要经过二次加工就是设计师设计，不同的设计方案可以营造出不一样的风格，就是同一款的砖，只有素砖没有花砖搭配效果是不一样的，就是同一样的素砖、花砖，不同的铺贴方式、砖的排列方式效果又不同。

就拿前几天我在石家庄的一个客户的案例，前几天他们设计的是浅色素砖在边边整个效果出来比较平淡不够灵气，突然客户提议将深色的素砖放在边边，整个局势就不一样了，营造出来的效果比之前的不仅灵气多了而且跟业主的家具搭配也选的落落大方。小规格仿古砖，设计师设计很重要，没有设计师的设计的跟有设计师设计的是天壤之别。

这主要是一个是产品的运用、色彩搭配上，只有专业的人士，才会营造出别具浪漫的空间。正是如此，所以全国各地做得好的小规格仿古砖的经销商都跟当地的设计师保持亲密的关系。

前景一片光明却需谨慎进入

今年，对于亮光砖来说不是如意年。在七月份的时候，有客户反映今年的亮光砖利润比起往年来说有下降不少，而且还出现卖不动的情况。今年小规格仿古砖，依然是保持上涨的势头。在我接触到的几个客户，他们均表示无论是从销售还是消费者对产品的喜爱，比起往年来都是有所增长。尤其是石家庄的客户表示，今年来看小规格砖的业主比起往年来多了不少，这些业主大多是80、90后。买不买不说，但是它至少说明了小砖的市场必将火热了。大家都知道，现在的80、90后是个性极强的一代人，他们不仅拥有一定而学历，而且还有自己独特的想法，所以在装饰方面比上一辈的父母辈更大胆，也更懂产品。

现在流行的是DIY，所以年轻的业主都想自己亲手营造自己不一样的家，在装饰上也更愿意接受专业人士的指导，而不是单一的大众。而在去年以及今年春季的陶博会来看，也涌现也不少新的专业小规格仿古砖品牌如孔雀瓷砖、色色瓷砖、巴黎世家等分布在陶瓷总部基地、瓷海国际以及山东等地，更让大家不失望的是像萨米特、金意陶等大品牌也推出了系列小规格砖来分一杯羹，**好的证明就是萨米特的哥伦布系列。这一系列的数据显示，在今后的发展里面小规格仿古砖依然是一股强劲的力量，今年的秋季陶博会应该也会涌现一些专业做小规格仿古砖的品牌。

虽然小规格仿古砖的发展势头不错，但是不可否认的是它始终是小众品牌，它面对的客户也是一部分有品位有一定经济实力的客户，因此在运营小规格仿古砖的经销商并不是非常的滋润。除此之外，设计师的潜规则问题也是**头痛的问题，在我所了解到的地区，**高的是去到四十个点，大部分是去到二十五左右到三十之间。设计师把控能力比较强的地方，潜规则的越厉害。所以一些地区，经销商的压力是非常大的，比如你入一万的货，卖出去两万，返点二十尚有三十的利润，但是去到四十就可想而知买不到四万以上，基本是没钱赚。因此，经销商在选择小规格仿古砖上应该谨慎，考量自己的自身实力，如果已经有做亮光砖的，小规格仿古砖作为补充**是锦上添花，但是也有可能是潘多拉魔魔盒深陷其中。