门业销售经验--店铺导购员必读|

一 当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（**佳答案附后）

 

1 顾客：你们是什么品牌？

 

   导购员：这是中国**门业品牌之一 ，XX门业 您一定知道 是吗？

  （普通导购员会直接回答：XX门业）

 

2 顾客：是哪里产的？

 

   导购员：国内行业标准制定且生产规模**大的企业之一 XX门业制造有限公司 在XX地方   （普通导购员会直接回答：XX省）

 

3 顾客：你们的产品环保吗？

 

   导购员：这是中国**门业企业生产的产品 **环保 请看这里有**新的证书

   （普通导购员回答：是环保的）

 

4 顾客：你们的售后服务怎么样？

 

   导购员：之所以我们的销售排在全国**前列 不仅仅是我们的产品优秀 还因为我们有出色的售后服务

   （普通导购员会回答：售后服务您放心 一定没问题）

 

5 顾客：产品怎么这么贵？

 

   导购员：只有**好的品质才能卖**贵的价钱 您说是吗？正因为它贵 它又是很便宜的 因为买对一套产品好过买错三套产品 其实我和您一样 希望能够以**低的价格买到**好的品质的东西 但我从未发现任何一家公司以**低的价格提供**高品质的产品和服务 就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格 您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品 **终反而投入更多 您认为呢？

  （普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）

 

 6 顾客：这套花色款型的门适合我吗？

 

   导购员：象您这种有品味的人 唯有我们这种品质**的大品牌才适合您 您看XX门业已被评为“中国**门业品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了XX门业， 并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗？

（普通导购员回答：**适合）

 

二   什么叫门？

 

答：指在生活 工作或社会实践中供人们感到安全，环保，或因色泽带来舒心的一类型门， 不仅是一种简单的功能物质产品 而且是一种广为普及的大众艺术 它既要满足某些特定的用途 又要满足供人们欣赏 使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣 。

 

三   请你谈谈你是如何理解下面这段话的？

 

“导购员分为三个层次 低级的导购员讲产品的特点 中级的导购员讲产品的优点 高级的导购员讲产品的利益点”

 

答：产品的特点和优点 我们不难理解 但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下:

 

买钻头的人.他要买的是一个洞

 

买面包的人.他要买的是肚子舒服

 

买化转妆品的女士.她要买的是美丽与希望

 

买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉

 

买门的人呢?聪明的你可能猜出来了 买门的人 他其实要买的就是门类带给他的好处 也就是产品的利益点 一种生活方式 一种家庭氛围 一种自由与轻松 一种舒畅 一种便利性

 

四     门类销售终端的组成？

答：店面  导购员  产品  品牌。

 

五   请回答实木门饰面材料中的木皮和帖纸的区别？

 

答：木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮门富有天然质感，美观耐用、但价格相对较高，而贴纸实木复合门易磨损、怕水、不堪碰撞，但价格低廉、属于大众化产品。一些磨损程度不大、不近水源的室内门品种目前也以贴纸为主。  

 

木皮———木纹、木射线清晰。同样应有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5ｍｍ左右），制作门时遇到两个相临交界面，通常都不转弯，而是各贴一块，因此两个交界面的木纹通常不应衔接。  

 

贴纸———木纹、木射线清晰可见，即使是进口高级纸，连木材瑕疵也可仿造，但与天然木皮还是有所区别，显得较假。贴纸门在边角处容易露出破绽。另外木纹纸因厚度很小（0.08ｍｍ），在两个平面交界处会直接包过去，造成两个界面的木纹是相接的（通常都是纵切面）.

 

 六  1   门类从风格上可以分为哪几种？

 

       答：现代门、欧式古典门、美式门、中式古典门还有近两年比较流行的新古典系列门等等。

               2  室内门从所用材料上可以分为哪几种？

 

        答：实木复合门、原木门、钢木门、高分子复合门、强化复合门、竹木门和免漆复合门其他等等。

 

        3 室内门从功能使用上可以分为哪几种？

 

         答    客厅门、卧室门、书房门、厨房门和辅助门等几类

 

 

                                                门类导购员销售真经

 1“价格分解”成交法

 

     假设顾客看好一扇标价为3800元的室内门 而他的预期价是2500元 这时你需要先算出价格差异是1300元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是3800元了 而是1300元了

  导购员：先生 这套门的使用寿命**少也有10年 对吧

  顾客：差不多吧

  导购员：好 现在我们把1300除以10年 那么每一年您只需要多投资130元 对吗

  顾客：是的

  导购员：这样分解下来 您平均每个月只需多投资10元左右 （停顿）王先生 您算算 每天只需要多投资多少

  顾客：是3角多

  （记住这个答案**好让顾客自己说出来 因为到**后 你的顾客会觉得再为每天3角多跟你争执 已经很可笑了）

  导购员：先生 您觉对每天多投资3角左右 就可以拥有这样一套自己非常喜欢 又能为家人带来幸福和快乐的门   是不是非常值得呢

 2  “一分钱一分货”成交法

 

 导购员：先生 您有没有买过任何价格**便宜 而品质又**好的东西呢

 顾客：呵呵 当然没有

 导购员：先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理

  顾客：是的 有道理

  （这是买卖之间**伟大的真理 顾客几乎必须同意你说得是正确的）

  导购员：先生 在这个建材市场上 我们的价格是公道的 我可能没办法给您**低的价格 而且您也不见得想要**低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中**有价值的成交条件

 顾客：哦 是吗

 导购员：是的 有时候以价格为导向购买门类 不完全是正确的 投资多一点 您**多损失有限的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了 因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度 您认为呢

 

3 “别家可能更便宜”成交法

 

 导购员：先生 别家的价格可能真的比我们的价格低 其实我和您一样 希望能够以**低的价格买到**高的品质 但我

  但我从未发现任何一家公司可以以**低的价格提供**高品质的产品和**好的服务 一分钱一分货 是这样的吗

 顾客：当然

 导购员：先生 根据您多年的经验来看 以这个价格来购买我们的产品和服务 是很合理的 您说对吗

 顾客：是的

 导购员：先生 为了您长期的幸福，安全 您愿意牺牲哪一项呢 是产品的品质 还是良好的服务

 

 4 假设成交法

 

“先生 假如您今天订单的话 您希望我们什么时候交货？”

“先生 您现在确定 我们仓库应该还有现货”

“先生 为了您能尽快用到产品 我马上为您落实货源吧”

 

 5 选择成交法

 

 “先生 您是希望我们为您送货 还是您自己取货”

  "先生 我现在为您开单还是等一会儿"

  “先生 您是交定金还是付全款”